11月14日，在計算機世界“IT兩會”上，某金融機構負責人和某國際知名IT公司老總碰巧坐在了一起，該負責人向IT企業老總抱怨：“前幾年您公司邀請我們的采購主管到國外參觀旅行了一圈，回來后花上億元購 買了一大堆當時最先進的IT設備，但以我們當時的應用水平，這些設備根本沒用起來；現在再來賣東西，不把應用說清楚，甭想賺一個子兒！”在本次“IT兩會”上有類似抱怨的CIO還有很多，種種跡象表明2004年信息化的“潛規則”正發生著根本性改變。     
    潛規則一：實效是信息化的核心動力   
    今年9月，某軟件公司到上海、南京、廣州、成都、哈爾濱等8個城市調研，東南沿海民營企業、三資企業信息化市場的活躍程度讓人大跌眼鏡。該軟件公司寧波分公司去年的營業額就達到1000萬元。信息化市場的活躍主要源于中國經濟的持續高速增長和激烈的國際化競爭。對于一向注重“實效”的民營企業、三資企業而言，目前已經走過ERP啟蒙階段，正進入全面推廣階段，因而顯得格外活躍；而曾經有一些“政績工程”成分的電子政務市場則相對平淡。從信息化的發展階段看，20世紀90年代中期中國由計劃經濟轉向市場經濟造就了當時財務軟件的紅火，而中國加入WTO，也必然造就管理軟件市場紅火的新階段，因為中國企業要成為全球產業鏈上的一環，必須加快信息化建設的步伐，否則將失去與跨國巨頭對話的“語言”。        
    在電子政務領域，“形象工程”、“政績工程”也在急劇減少，完善投資環境成為拉動電子政務市場的新動力。今年的電子政務市場可以概括為“中央政府平緩，西北地區徘徊，東南沿海加速”。具體而言：中央政府由于理論不清晰、前幾年效益不明顯等，今年基本沒有大規模采購，新批項目也只有“金保工程”等少數幾個；西北地區由于中央配套資金不到位等因素制約，新開工項目極少；而東南沿海地區的地方政府卻在社會信息化領域找到了新舞臺，越干越起勁兒。如廣東省恩平市房產局在一樓大廳建設了自動化、網絡化的電腦辦文系統，實行聯網運作、聯網監控、聯網審批，申辦者如果證件齊全，只需簽一個名就可以辦妥，工作效率比以前提高了10倍。再如廣東省佛山市的“佛山通”，居民不僅可以刷卡乘坐公交車、出租車，還可以購買公園門票、醫院掛號、停車繳費等，甚至可以在超市購物。國家信息中心副主任胡小明說，完善投資環境吸引企業到本地落戶，成為長江三角洲、珠江三角洲地方政府推進電子政務的主要動力。廣東省江門、珠海、佛山等地方政府，前幾年主要通過減免稅收、批地等吸引企業到本地落戶，現在可批的土地已經不多，企業對減免稅收也不再特別感興趣，只能通過加快電子政務建設，通過給企業提供更加便捷、高效的服務吸引企業，如網上納稅、網上審批、網上信息發布等。    
    從另一個角度說，也只有企業信息化、居民上網率發展到一定階段，政府的信息化項目才能被企業、居民充分利用從而產生良好的社會與經濟效益。西北一些地方政府雖然也建了一些電子政務項目，如利用政府網站發布信息、網上審批等，但由于居民上網率太低，這些項目幾乎成為擺設，沒有效益的項目自然不會長久。   
    信息化項目不是一個靜態工程，而是一項長久的信息服務業務，它可能會十年、二十年、三十年地生存下去，其運行維護的費用將是巨大的。對于一個長期運行的業務系統而言，經濟學上的合理性是生存的基礎，經濟學講究以較少的資源消耗來爭取更多的社會與經濟效率，而一個得不償失的系統是不可能長久生存的。  
    潛規則二：吃飯、送禮不再是“規則”，產品、服務質量才是根本      
    雖然市場繼續活躍，但并不是所有人都在這股大潮中滿載而歸。據記者調查，有的軟件企業營業額今年直線下降，如某專門做政務軟件的公司，去年營業額號稱1億元，今年前五個月，每月進賬金額不足200萬元。還有的企業，雖然斬單不少進賬銀子卻不多，出現了有生意不會做的現象；只有少數品牌企業收獲頗豐。不論今年的收成如何，幾乎所有的軟件企業都在抱怨客戶越來越難纏。     
    一位客戶經理向記者抱怨：“有的客戶2001年提出一個項目，到了2004年還在談，我們的交易成本大幅上升。以前當客戶猶豫不決時，請客戶吃頓飯、晚上再洗洗腳，單子基本就搞定了；現在個別客戶飯照常吃、腳照常洗，但看不清項目帶來的效益前，絕不簽單。”中國通用技術集團是南北公司的大客戶，為了搞定這個大單南北公司的一位副總裁和一位咨詢部經理圍著中國通用技術集團轉了10個月，僅此一項的隱性成本就是20多萬元。  
    吃飯、送禮不再是“規則”的根本原因是客戶越來越理性，需要解決哪些問題、用什么技術解決、軟件需要具備哪些功能，用戶心里越來越清楚。就產品本身而言，今年用戶在三個方面提出了更高要求：一是產品整合程度，不僅要求整合功能還要求整合系統，如把ERP系統和自動化控制系統整合在一起，把考勤記錄和工資系統整合在一起等；二是產品靈活性，要求產品實現平臺化、可配置、模塊化等，使系統能適應市場的快速變化；三是低成本，不僅購買成本要低，實施成本和維護成本也要低。一方面，用戶越來越在意成本，另一方面軟件商的產品又嚴重同質化，如此看來，2004年軟件市場價格大戰越來越慘烈也就不足為奇了。   
    用戶對產品要求越來越苛刻的同時，對服務也越來越在意，而且愿意花錢買服務。據透露，今年用友軟件的服務收入將占整體收入的1/4強，而三年前只有10%。用友軟件黑龍江分公司今年春天服務收入連續三個月超過銷售收入，售后服務部成為公司的“盈利大戶”。   
    不僅企業用戶越來越理性，政府用戶也同樣要求“想清楚了再做”。對于今年中央政府電子政務建設平緩的原因，坊間流傳著兩種說法：一種是中央高層正在重新考慮電子政務的布局，包括服務型政府、透明化政府的框架以及跨部門信息共享等，佐證是目前僅上報到國家發展和改革委員會等待審批的大型電子政務項目就有40多個，涉及總投資500多億元，但只批了極少數幾個；另一種說法是審批方式的調整沖淡了今年的電子政務市場，以前電子政務建設的資金多數來自事業費和業務項目經費，沒有專門的信息化建設資金渠道，國務院17號文件發布后，電子政務建設資金要走基建渠道，今年大量的時間被用來探索投資方式。國家發改委早在今年春天就批復了“金保工程”，但財政部的建設資金至今也沒有到位。這兩種說法都表明，電子政務建設正在變得越來越理性，越來越注重實效。   
    潛規則三：外圍應用向核心應用過渡，觸及組織難題    
    隨著用戶越來越成熟，目前不少企業信息化的主戰場已經走過硬件基礎設施建設的階段，正處于軟件基礎設施向核心業務系統過渡的階段。浙江余姚舜江水泥廠是富達集團下屬的子公司，早在2002年就成功實施了ERP，今年希望ERP系統能采集到水泥生產自動化控制系統內的數據，實現管控一體化，但其ERP供應商卻無能為力，舜江水泥廠只好與另一家廠商合作開發接口程序。   
    就軟件應用來說，大致可以分為三個階段：第一階段的企業只上了財務軟件、人力資源軟件等邊緣性應用，或者沒有信息化的體驗，其應用需求比較簡單，主要是庫存、分銷等邊緣性應用；第二階段的企業，已經上了庫存、分銷、財務等ERP模塊，也上了簡單的CRM系統等，但生產制造領域的應用很簡單，主要是定單分解等，其應用需求往往集中在生產制造領域，希望實現按定單生產等；第三階段的企業已經有過成功或者失敗的ERP體驗，其應用已進入核心業務系統，如發電企業通過IT應用提高燃氣效率、鋼鐵企業通過開發鋼鐵生產模型提高鋼鐵硬度等。2004年，不少企業信息化先行者已經進入第三階段，IT與業務實現深度結合，從而提升現有產品和服務的效能，成為信息化的主要任務，但中國的絕大多數企業還處在第一階段，所以上千家號稱ERP的廠商都還有單接，但不可否認的現實是，核心業務系統市場正成為利潤豐厚的、長期的主流市場。      
    與企業信息化相呼應，電子政務目前也正向縱深發展。到今年10月底，近90%的省級政府建成了連接政府辦公廳和本地區市（地）、縣級政府的縱向網絡，91%的省級政府建成了連接政府辦公廳和本級政府委辦廳局的縱向網絡；在應用系統建設方面，72%以上的地區和部門已經建成公文和信息系統，半數左右的地區和部門已建成值班和會議系統。國務院副秘書長徐紹史說，經過近20年的建設不少地區的電子政務建設已經走過草創階段，以政府門戶網站和應急指揮系統建設為標志，電子政務建設正在向縱深發展；同時，電子政務開始觸及一些深層次問題，如傳統體制的慣性、法律制度的缺乏、部門協調的困難、信息環境的不利等，這些困難的核心是信息資源的整合和機構的重組。徐紹史要求，今后的電子政務建設要更多地依靠相關部門，特別是與政務公開和行政管理體制改革密切相關的兩個部門：編辦和行政改革審批辦公室，要借助這兩個部門的力量，推動電子政務建設的業務重組甚至機構重組。     
    隨著信息化建設從邊緣應用向核心應用過渡，IT不僅提升了現有產品和服務的效能、增加了新的產品和服務，還正在改變著原來的商業模式。不僅DELL的計算機可以按需定制，雅戈爾的西服在歐洲和日本市場也實現了按需定制。歐洲、日本的顧客在商場內量好身材、支付定金后，其身材數據當天傳回寧波雅戈爾總部，雅戈爾的智能設計系統自動查驗判斷后實行單件設計裁減，然后加工、配送到客戶手中。雅戈爾副總裁韓永生說，西服按需定制的主要瓶頸是設計，一個高水平的設計師一天只能設計十幾套西服，雅戈爾通過把歐洲人、日本人的大量體形數據輸入計算機，然后挖掘開發完成了智能設計系統，大大提高了企業效益。 
    潛規則四：應用創新將成為信息化的主戰場
    隨著信息化建設逐步轉向核心應用，應用創新逐漸成為信息化的主戰場，成為拉動IT產業發展的主動力。2004年，信息化建設領域的應用創新可謂五花八門。為了收集各大商場當天的銷售信息，目前美的集團正在對營銷渠道管理信息系統進行升級改造，主要是通過網關建立與ERP系統對接的短信平臺，將來導購員下班前通過手機短信把當天美的產品的銷售數量和競爭對手的銷售數量及時發送到ERP系統里。據介紹，美的在每個大商場都有導購員，讓導購員每天上網登記銷售信息不太現實，因為不可能每個導購員家中都有電腦，但每個導購員都有手機，用手機短信發送當日銷售信息不僅方便而且隱蔽。 
    按照IDG的研究，每15年左右出現一次重大技術創新，如1946年誕生計算機，20世紀60年代中后期出現了CPU，20世紀80年代初出現了個人電腦，20世紀90年代中期出現了網絡，重大技術創新出現后的前五年產業發展主要依靠技術驅動，而后十年則依靠應用驅動。按照這種理論，下一輪重大技術創新將出現在2010年前后，而現在IT產業發展的主要推動力則正在從技術驅動轉變為應用驅動。   
    IT應用創新不僅是提升、改造傳統產業的有效途徑，還催生了新的經濟增長點。今年正在興起的汽車電子就是一例，目前的汽車電子產品平均占到汽車總成本的三分之一，一些高檔汽車電子信息產品的成本已經超過總成本的60%。一汽大眾產品工程部潘少杰說：“一部汽車就是一個小型的計算機網絡，一臺計算機一般只有一顆或者有限的幾顆CPU，而像寶來這樣的中檔轎車就至少擁有十幾個電子控制單元（ECU）。每個電子控制單元實際上就是一部單片機，有自己的處理器、I/O設備和簡單的存儲器等。”汽車制造領域的IT應用創新既提升了汽車企業的競爭力，又對電子產品產生大量需求，促進了IT產業的發展。 
    潛規則五：大廠商時代來臨    
    亂世風云亂世雄，盡管核心業務系統市場利潤豐厚，但能在核心業務系統市場廝殺的廠商主要是幾個主流大廠商，品牌知名度不高、缺乏核心技術的軟件商很難買到“門票”。今年的信息化市場還有一個有趣的現象，一些用戶企業不是由于ERP實施失敗而搞ERP“二次革命”，而是由于企業發展太快而搞ERP“二次革命”。3月16日，UT斯達康公司的業務系統全部切換到甲骨文的ERP平臺上，已經運行了5年的QAD ERP系統到此為止基本廢棄。早在1998年，UT斯達康公司就實施了QAD公司的ERP系統，實施了包括生產制造、財務、計劃、成本管理等模塊，但隨著UT斯達康的高速發展，QAD ERP軟件對不斷出現的新需求越來越無能為力。UT斯達康（中國）公司信息技術總監汪擁君說，QAD ERP軟件專長于生產制造，但UT 斯達康在全球有多個全資子公司，包括UT斯達康通訊公司、UT斯達康（中國）公司等，在財務方面需要統一管理，QAD的ERP軟件在集團財務方面有很多局限；此外，QAD公司在CRM、SCM的研發、升級方面也比較緩慢。經過謹慎討論，去年UT斯達康公司決定重新選擇甲骨文公司。類似的還有，寧波海天機械公司放棄了國內某知名廠商的ERP軟件，而投奔SAP R3，聯合大眾公司放棄了博科軟件而選擇了用友ERP等。  
    搞“二次革命”的企業主要有三種：第一種是自己開發的系統由于升級維護困難，而不愿意再繼續；第二種是選擇本地的小廠商開發實施，由于產品升級、服務能力有限，而不得不更換；第三種是選擇了國外的中型廠商，如QAD、IFS等，由于產品升級慢或者用戶發展太快等原因而更換。
    現在，不僅大企業、有過ERP體驗的企業選擇品牌廠商，越來越多的小企業也在選擇品牌廠商，而自己沒有核心技術、知名度又不高的軟件企業的生存空間則越來越小。  
    這表明，軟件應用市場的大廠商時代正在來臨。任何產業在剛剛興起的時候都會出現群雄爭霸的局面，但隨著競爭的加劇，一些勢力較弱的公司會逐漸被淘汰出局，然后剩下少數幾個巨無霸公司和一群圍繞巨無霸公司提供服務的小公司。ERP市場也不例外。隨著企業信息化行為越來越理性，一些勢力較弱的ERP供應商將逐漸被淘汰出局，ERP廠商群雄爭霸的時代將逐漸結束，最終會成為少數巨無霸企業主導市場，一群企業給“巨無霸”提供服務的產業格局。